了解 B2B 電商
甚麼是電商？
簡單來說，B2B 電商—或者其全稱，「企業對企業電子商務」—就是企業與企業之間的網上產品及服務銷售。緊記別將這個術語與更為人所識的 B2C 混淆—後者是指企業與消費者之間的商品及服務交易。
相比使用網上或電子平台，透過傳統銷售渠道處理 B2B 訂單往往需時更久。在向客戶交付產品前，廠商需要以人手方式檢查庫存是否足夠，以完成訂單。一旦需要補貨，此流程更會進一步延遲。如果這些例行流程完全未有數碼化，整個業務交易流程可能需要極長時間才能完成。相反，利用網上訂單系統，企業可即時檢查廠商的庫存，毋需等待有人處理相關請求。當訂單能以數碼方式處理時，在整條供應鏈中，製造商、分銷商和批發商的採購效率便得以提高。
此外，傳統銷售流程不會為 B2B 買家提供多種付款方式；一般僅限於以現金和支票付款。因此，B2B 賣家可能會較遲收到款項。利用電商，買家可選用包括電匯以至手機付款在內的一系列數碼付款方式。透過將 PayPal Checkout 等全球付款解決方案與你的網站整合，買家便可靈活地選用 PayPal、信用卡/扣帳卡及替代付款方式—無論他們使用哪種方式，都可透過單一應用程式完成付款。
B2B 電商巿場規模和預期增長
眾所周知，每間企業的形式和複雜程度各有不同。同樣地，B2B 企業也是如此，它們廣泛分佈於各個行業，包括法律和會計等以無形服務為主的行業，以至電子設備、機械和消費品等實體商品。一項有趣的小知識：2019 年，全球 B2B 電商市場價值 12.2 萬億美元，是 B2C 市場的 6 倍。1本地和國際企業紛紛轉向採用網上解決方案，以提高交易速度及簡化購物體驗，因而刺激巿場對 B2B 電商平台的更廣泛需求—B2B 電商市場價值預計將繼續增長。
考慮到各項因素，不同渠道和行業中的電子商務預計將迅速增長。從近期的市場報告來看，美國 B2B 電商網站的銷售額由 2019 年的 1.26 萬億美元激增至 2021 年的 1.39 萬億美元，增幅達到 10%。同樣令人鼓舞的是，B2B 電子銷售渠道（包括電子數據交換 (EDI)、電子採購及其他渠道）由 2019 年的 9.06 萬億美元增長至 2020 年的 9.92 萬億美元。2當然，在推動 B2B 買家採用電子商務交易方面，疫情亦發揮了重要作用，原因是分銷分公司等傳統銷售途徑開始紛紛倒閉。
5 種常見的 B2B 電商模式
B2B 電商涉及兩間公司之間的網上交易。透過將買賣流程轉移至網上進行，企業能夠大幅改變其採購及銷售的方式。在我們深入了解電商的好處前，先來探索不同類型的 B2B 電商模式。3
- 批發商
簡單來說，「批發」一詞是指以低價大量銷售商品的業務。批發商通常會從製造商或分銷商大量購買商品，然後將這些產品銷售予第三方企業。這是相當熱門的 B2B 銷售模式，廣涉包括零售到建造業等的各行各業。批發電商的商機讓企業能善用 B2B 電商平台帶來的便利，以提供流暢無縫的購物體驗。 - 製造商
製造商透過使用工具、勞動力、化學加工和機械，以大規模的方式將原材料製成商品。在 B2B 的商業環境中，製成品一般會銷售予其他製造商或批發商。其中，智能手機行業就是絕佳例子：電子組件製造商會生產手機零件（包括記憶體晶片、電池，以至內置鏡頭等），然後將這些零件銷售予智能手機公司，讓他們設計出最終成品。 - 分銷商
有別於批發商，分銷商會從製造商購買商品，然後將之售予零售商、經銷商，或者直接售予消費者。部分分銷商甚至會為製造商提供存倉和物流支援。作為中介人實體，分銷商與製造商之間的合作關係對 B2B 生態系統和整個供應鏈至關重要。在現今世界，銷售物流通常在網上（例如透過 B2B 電商平台）進行，以縮短由銷售到交付所需的時間。 - B2B2C
B2B2C（企業對企業對消費者）電商將中間人（通常是分銷商）從商業公式中移除。顧名思義，在 B2B2C 的商業模式中，A 公司將其產品或服務銷售予 B 公司，而 B 公司又將之銷售予最終客戶。有別於代工產品，消費者會清楚知道他們所購買的產品或使用的服務來自原始製造商 A 公司。例如，客戶可能會向聯盟合作的網上影響者購入一雙鞋，然而，此產品依然附有品牌標記，並由製造商發貨。 - 從 B2C 轉型至 B2B
一般而言，許多企業東主必須在 B2B 或 B2C 兩種途徑之間抉擇。B2B 電商市場不斷擴大的原因之一，是由於 B2C 實體紛紛轉型為 B2B。此過程可能相當艱鉅，因為你要應付截然不同的受眾、市場和經營環境。然而，各式嶄新的 B2B 電商技術亦應運而生，減少進軍 B2B 市場的障礙。
B2B 電商的主要好處
B2B 電商的業務模式涉及兩間企業之間的商品或服務供應，因此相比 B2C 交易，商業交易的計算更精密、計劃更周詳。在企業對企業的交易中，訂單量明顯更大，而交付流程亦更複雜。
疫情推動了 B2B 領域中的大規模數碼轉型。一份 McKinsey 的報告顯示，新冠肺炎危機迫使許多 B2B 買家和賣家轉為採用數碼流程。事實上，超過 75% 的買家和賣家表示，相比面對面的親身銷售，他們現在更喜歡數碼自助服務和遙距真人互動。4如果你仍在猶豫應否轉型為網上業務，不妨參考以下資訊，了解透過為企業或組織建立全方位的 B2B 電商平台，你可從中獲享的優勢和好處。5
- 增強擴展能力
利用妥善運行的數碼電商平台，你的業務能輕鬆擴展，以滿足客戶的需要和市場需求。將這個網上電商平台與你的網站結合，你還可建立更具吸引力的內容，並為 B2B 買家帶來更高的價值。此外，你亦可靈活選擇整合 B2B 雲端解決方案和 PayPal 等創新付款服務，以增強商品銷售和結帳能力。 - 連繫更多客戶
越來越多買家依賴網上搜尋，以找出合適的 B2B 供應商。透過將 B2B 業務轉移至網上，你的電商平台便能連繫更多新客戶。隨著更多買家開始轉為在網上尋找最佳產品和至抵價格，你可利用搜尋引擎優化 (SEO) 的強大力量，有效提高網店曝光率。例如，你可建立方便易用的響應式 B2B 電商網站，配合包含大量以 SEO 為重心的內容，以把握機會吸引新訪客，然後將他們轉換為客戶。 - 提升銷售表現
除了提高網站的銷售成功率以外，你亦可將自動交叉銷售程式整合至電商平台中。以汽車行業為例，假設你是銷售一系列汽車零件的 B2B 賣家，你可為客戶提供高相關性的建議，讓他們在你的商店購買輪蓋帽套裝時，同時考慮購買相關商品。此外，電子商務平台亦讓買家能輕鬆重複訂購或增加訂單量，從而提高銷售額。另外，你可利用自動化庫存系統，務求為買家提供更及時、透明且準確的最新資訊，提升客戶體驗。 - 提升分析能力
電商平台的另一個重要優勢，就是它內置的報告功能可助你分析網上商店的表現，其中的表現指標包括重複造訪百分比、訂單頻率和客戶保留率。你可利用這些指標以深入了解網店的表現，例如它能否滿足客戶的需求，或者哪個買家組別更頻繁購買。這一系列指標不但能為你的營銷策略提供有用資訊，更讓你能推出具針對性的推廣活動。
開始轉型
要將業務遷移至網上，可能相當艱鉅，此外，你可能會在過程中遇上不同的技術挑戰，而妥善管理庫存更是關鍵步驟。不妨參閱以下的貼士，助你克服這些挑戰，同時改善網店的庫存管理。6
- 實時追蹤
當買家可選擇在網上或透過銷售人員提交訂單時，庫存更新變得頗具挑戰性。要解決這個問題，其中一個方法是利用 ERP（企業資源規劃）系統實現實時庫存追蹤，當買家造訪你的電商網站時，便可即時得知商品庫存量是否足夠。透過分析網上及線下購買情況，ERP 系統將會同步及更新庫存供應狀況，以顯示實際庫存量。 - 改用網上訂購表單
以人手處理訂購表單不但繁瑣乏味，更相當耗時，一旦銷售團隊未能及時提交訂單，你的庫存更會出現問題。試想想，如果銷售人員必須寫下訂單或致電下單，當中涉及的工作量相當龐大。你應為網店加入網上訂單功能，讓銷售人員能即時提交訂單，同時讓 ERP 系統能更新庫存，確保訂單處理更高效率、更準確。 - 大量購買
有別於消費者只會購買一兩件商品的 B2C 交易，B2B 的企業買家通常會大量購買以滿足業務需求。有見及此，你的電商商店應迎合此做法，讓客戶能大量訂購。你應確保此功能具充足靈活性，方便買家自訂可能包含不同零件或產品的訂單。例如，買家可自訂每種商品的尺寸、顏色和確切數量。
選擇 B2B 電商平台
當你為業務選擇合適的 B2B 電商平台時，必須細心研究，並且全面了解你的產品或服務。要作出決定絕非易事，但請緊記，合適的應用程式應與業務營運相輔相成，同時也能提升效率。為確保你所選擇的 B2B 電商平台能夠助你實現業務目標，它應能完美配合業務經營的方式，而非造成更多障礙和問題。7
- 部署方式：內部與雲端的比較
你可透過兩種方式實施電商流程—在你的企業內部（內部）實施或依賴雲端部署。內部部署解決方案是指將電商應用程式安裝在位於公司設施內的伺服器上，並由你的防火牆保護。與大部分軟件一樣，你必須購買此應用程式或授權，方可使用。平台的保安程度很大程度視乎 IT 人員實施的內部保安措施。整體而言，內部部署解決方案可讓你更全面自訂及控制電商應用程式；然而，視乎電商平台的硬件和軟件要求而定，此方式的實施成本可能較高昂。
另一方面，雲端解決方案則位於遙距伺服器上，一般由第三方供應商管理。顧名思義，你需要連接互聯網，才能存取及自訂應用程式。考慮到擴展能力，你應首選雲端軟件，因為你可輕鬆擴展（或縮小）儲存或運算效能，以滿足業務需求。然而，由於此解決方案的月費可能高於一次性部署的費用，長遠而言成本可能較高。 - 原始碼：開放式與專有代碼的比較
電商平台的原始碼可分類為開放式或專有代碼。開放式原始碼為免費提供，你可自訂代碼以配合企業的需求。儘管開放式原始碼的選項一般較便宜，不過，若廠商的經驗較淺，保安風險便會較高。此外，你亦需要聘請經專門訓練的開發人員，以將代碼合併至你的 B2B 網站中。
另一方面，專有代碼則不會公開提供，而視乎廠商提供的個人化選項而定，可自訂功能可能存在限制。不過，專有應用程式比開放式原始碼應用程式更為穩定，同時，其用戶介面一般也更清晰易用。
- 其他重要考慮因素
有別於 B2C 交易，B2B 業務可能會因應買家的身份而提供不同的價格。因此，B2B 電商平台應能讓你針對不同地區的不同客戶，靈活列出不同的價格。此外，現今的買家會使用各式裝置（智能手機以至手提電腦）存取 B2B 網上商店。因此，你應確保網站的數碼內容能在多種裝置和不同尺寸的螢幕上正確顯示。最後，你的平台應為買家提供靈活的付款選項（例如透過發票付款或每月分期付款等不同功能），以簡化電商業務流程。8在此方面，PayPal 就能發揮作用。
PayPal 如何提供協助
作為全球超過 4 億客戶信賴、可靠且知名的品牌，PayPal 能夠助你輕鬆設定網上付款渠道。9例如，我們精心設計了功能全面的 B2B 解決方案，旨在提供靈活的付款選項，滿足你的交易需求。我們明白對於包括你在內的 B2B 賣家而言，盡快收款、減少延遲乃至關重要，正因如此，我們提供比電匯更快捷簡便的付款解決方案。無論你較喜歡以電郵發票、電商網站或透過社交渠道發送連結以收取款項，PayPal 都讓你的全球客戶能輕鬆完成付款。
- PayPal Commerce Platform
你知道嗎？超過 75% 的 PayPal 發票付款於發票發出後 1 天內完成付款。透過更快收款，你便無需花上大量時間和精神追收款項。10
利用 PayPal 網上帳單，你能透過易於自訂的範本向買家發送專業發票。配合支援手機和桌面電腦的功能，你可方便地在智能裝置或手提電腦上建立發票，然後透過電郵或分享連結發送。更重要的是，你可輕鬆設定恆常帳單—只需建立要發送給客戶的預設或恆常發票，PayPal 網上帳單便會為你完成餘下工序。
除此之外，你可利用 PayPal Checkout 進一步簡化付款流程，盡享便利。你可輕易地將 PayPal Checkout 整合至你的網店，以接受全球超過 200 個市場的 100 多種貨幣，以及超過 10 種當地付款方式，包括信用卡、扣帳卡和 PayPal。我們非常重視你的業務安全，正因如此，我們提供一系列預防欺詐工具，讓你根據風險承受能力設定過濾選項。利用
PayPal.Me，你能確保買家能夠記住你的品牌。你只需使用自選用戶名稱和相片建立專屬的 PayPal.Me 連結，便可協助客戶識別你的業務。你可透過電郵、短訊或社交渠道與買家分享此連結，讓他們輕鬆付款。他們只需點擊連結並填寫付款金額，便可迅速向你付款。相比傳統的付款方式，PayPal.Me 可在手機上便捷使用，並讓你透過更平易近人的方式收款。
總結
B2B 電商業務管理可能令人不知所措，不過，你仍可輕鬆處理。對於新手而言，你應先深入研究，切勿輕率決策。在評估巿面上形形式式的電商平台前，你應先將自己的產品或服務及業務目標納入為考慮因素。成功的電商生態系統應具備四大特點—安全、可自訂、高效率和可擴展。要建立成功的電商生態系統，你應將電商網站與強大且靈活的付款系統結合。若你能繼續專注於為買家提供更多價值，不但能提升客戶體驗，你的 B2B 大計更會在未來數年實現可觀增長。
- 1 In-depth Report: B2B e-Commerce 2021（深入報告：2021 年 B2B 電商），Statista，2021 年 10 月
2 2021 U.S. B2B Ecommerce Market Report（2021 年美國 B2B 電商市場報告），Digital Commerce 360，2021 年 3 月
3 B2B Ecommerce: Everything You Need to Know（B2B電商：一切你需要知道的事情），BigCommerce，2020 年 9 月
4 These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever（這 8 個圖表展示新冠肺炎疫情如何為 B2B 銷售帶來永久改變），McKinsey & Company，2020 年 10 月
5 10 benefits of a B2B ecommerce website（B2B 電商網站的 10 項好處），Optimizely，2021 年 6 月
6 B2B eCommerce Guide: Streamlining Business Operations（B2B 電商指南：簡化業務營運）, Groove，2020 年 10 月
7 Choosing a B2B eCommerce Platform to Fit Your Business（選擇 B2B 電商平台以切合你的業務需求），Industry Today，2020 年 7 月
8 How to Choose the Best B2B eCommerce Platform for Your Business（如何為你的業務選擇最合適的 B2B 電商平台）， nChannel，2021 年 4 月
9 2021 年 第 2 季業績，PayPal，2021 年 7 月
10 PayPal Invoicing: Online invoicing made easy so you can get paid fast（PayPal 網上帳單：網上帳單簡單易用，讓你快速收款），PayPal，2019 年
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